不敢相信，现房销售已经逼近
最近，外媒一则关于要全国推行现房销售的报道引发行业广泛关注。
据外媒引知情人士表述，根据讨论中的方案，现房销售制度主要针对新建商品房，将按照开发商拿地的时间进行 " 新老划断 ", 即开发商在政策正式公布之后取得的住宅用地将适用现房销售规则，此前的项目不受影响。保障性住房不包括在内。
同时，地方政府保有 " 因城施策 " 的空间。但方案尚未最终确定，仍有变数。
其实，现房销售并不是新鲜事。早在 2014 年全国已有试点，海南更是在 2020 年全面推行。如今，越来越多项目 " 卖着卖着就变成了现房 "，现房销售正在悄然成为主流趋势。
比想象中更快现房销售越来越近了
截至目前，据不完全统计，自 2022 年以来，全国已经有超过 30 个省市发布了推进现房销售试点的相关文件。包括北京、深圳、上海等一二线城市。例如，北京规定 2025 年后 30% 新出让地块需现房销售，深圳在土地出让中明确部分地块现房条件。
部分城市更已经全面推行 " 现房销售 "。2020 年，海南成为首个全面推行现房销售政策落地的省份，规定 "2020 年 3 月 8 日后新出让土地商品住宅必须现房销售 "。
去年 8 月份，住建部公开表态，已将现房销售被列为 " 构建房地产新模式 " 的重点工作之一 "。
不仅政策端持续推进，需求端对现房的认可度也在不断提升。自 2022 年起，现房在新房中的占比持续上升。
数据来源：Wind，嵩山论市
据国家统计局数据：
① 2025 年 1-2 月，商品房期房销售 6940 万平方米，同比下降 11.8%；
②现房销售 3806 万平方米，同比增长 10.0%。
③从占比来看，1-2 月现房销售面积占总销售面积的比重为 35.4%，较 2024 年全年提升 4.6 个百分点，较 2023 年全年提升 12.9%。
这些数据背后，一方面是试点城市带动，另一方面则是一些 " 卖成现房 " 的项目贡献了新增供给。
不管房企愿不愿意，现房销售都越来越近了。
有人担心当前市场未企稳，推行现房销售会加剧开发商压力。但其实两者并不冲突，正如嵩山论市在《现房销售趋势不容忽视》一文中提到，现房销售反而可能是重建信心的关键一步。
一是现房有助于修复购房者信心。预售导致的烂尾风险、质量纠纷严重削弱购房者信心。而现房模式，能降低购房风险提振需求。
二是倒逼行业 " 优胜劣汰 "。相比预售，现房销售要求房企具备更强的资金和运营能力，从而加快低效中小房企的出清。海南试点后，头部房企市场份额从 45% 提升至 68%，产品品质也显著改善。
三是与 " 好房子 " 战略协同发力。2025 年正式实施的《住宅项目规范》，对新房品质提出更高要求。现房让购房者能清楚看到产品质量，更易激发改善型需求。
而且，现房销售并非一刀切，而是采取 " 新老划断 " 和因城施策的办法进行推进，对当下的市场影响较小。
现房销售成为主流后行业会发生哪些变化
现房销售下，对行业的核心影响是两个：
一是不能利用购房预付款来开发项目，资金链将极度承压，没钱的小房企很可能会因此退出行业。
二是预售是先收钱再交货，现房销售则是 " 所见即所得 "，客户看了满意再买，对房企产品力是极大的考验。
如果说预售制像是 " 开盲盒 "，那现房销售就是 " 现挑现拣、看货下单 "，交房周期更短，也不需要焦虑烂尾问题。
那么，万一真的全面落地现房销售，行业可能会发生哪些变化？事先说明，这里推演的是现房销售真正全面落地执行的情况。
行业门槛提高，房企投融资能力越来越重要
财务一直是房企的核心竞争力，取消预售制之后会更考验房企的投融资能力。因为以前可以利用的预付款没有了，财务成本飙升。这样，现金流的安排会面临很多新挑战，融资的作用将被进一步放大。
预售制下，融资成本高的房企，少赚一点钱；融资成本低的房企，多赚一点钱。大家都能活下去。可现在完全不同了：对于借钱很难很贵的房企，很可能活不下去了。因为未来 " 钱少且贵 " 很可能成为新常态，没有资本，很难在市场竞争中存活下来。
而且，现房销售后，房企面临的最主要风险有两个，一是借钱难借钱贵，因为每个项目周期都变长了，如果没能力借到便宜的钱，即便最终能实现溢价，也很可能会亏本。
由此可见，投融资的能力在现房销售时代会越发重要，而同时具备投融资能力的人才会越来越吃香。
联合拿地会更加常见，项目规模可能会越来越小
现房销售周期长、资金需求大，房企拿地节奏会放缓，投资会更注重把控风险。
一方面，房企联合拿地又可能成为主流，尤其在核心城市的高总价地块。
另一方面，房企会倾向于拿小项目，以减轻单个项目的现金流压力。
产品力成为核心竞争力
现房销售，房子都是所见即所得。
这也是大部分现房项目强调的主要卖点，对于担心期房交房问题的购房者，这个卖点的确很有吸引力，不用担心烂尾。
但是，现房对于产品力强的房企是优势，对于产品力一般的房企，则是劣势。
一方面，要做对产品，客研的作用会更加凸显。
以前房企做产品可以边做边修正，产品容错率比较高，如果是现房销售模式下，容错率降低，风险变大了。如果好不容易借钱改好房子，最后发现，客户根本不愿意买单，那就晚了。
而要做对产品，一定要很懂客户，要深入研究客户，像以前一周出客研报告、产品建议，报告东抄抄西抄抄的工作方式，肯定行不通了。
另一方面，产品要做好，设计和工程协同作战也越发重要。
以前期房可以通过效果图、样板间营造预期，产品不行包装来凑。而现房销售下都是实景展示，户型、景观、装修、空间尺度全部一目了然。产品品质直观暴露，产品有瑕疵的话，反而放大了风险。
可以说，做好产品绝对是未来房企生存的基本功，虽然预售模式下也是一样的，但现房模式会进一步放大产品力的重要性。
营销逻辑彻底变了，工地将成为新的营销道具
取消预售，意味着开发商都得投入更多资金来做一个项目，风险成倍增加了。
以前拿地一年就能开盘，高周转做到极致的房企甚至 3、4 个月就开盘了，能迅速回笼资金投入到下个项目，现房销售后，拿地竣工以后才能开盘，这周期差不多需要 2 年，开盘去化越快越能节约财务成本。
但是营销的逻辑却变了。工地开放、实景体验、工程节点展示、线上获客、社群营销将成为更加主流的手段。
现房销售时代，实景就是最好的广告。房企必须从设计、施工到展示，全链条提升 " 实景呈现 " 的能力。
其实现在头部房企基本都是实景展示区了，让客户所见即所得，不再搞花里胡哨的网红售楼处，而是给到客户真实的生活方式体验。
因为现房虽然是可见即可得，但是客户看见的房子和园子，并不是生活。这也意味着营销要更多通过营造生活场景、建立情感链接等方式去做营销，而不是像以前那样靠降价、优惠、逼定来促使客户下单。
其中，社群营销会成为未来重要的营销手段。因为项目配套都建好了，可以通过开放社区，打造邻里节，让业主提前感受社区生活，邻里之间更加熟悉，建立情感联结。 人是情感动物，在做决策的时候，往往感性因素在最后关头会占上风。
地产人生活回归正常，可以做出更好的产品
行业进入慢周转后，地产人工作节奏放缓，生活回归正常，有更多时间陪伴家人，有更多时间去体验生活，也更能静下心来打磨产品，为行业做出更多好产品。
本文来自微信公众号 " 明源地产研究院 "，作者：凡文，36 氪经授权发布。